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Réussir les ventes complexes

Toute entreprise proposant des produits ou des prestations à très forte valeur ajoutée doit faire face à un process de décision long et compliqué de la part de ses clients. Il s'agit généralement de produits ou de solutions structurants pour les clients, impliquant un grand nombre d'interlocuteurs ainsi que des enjeux majeurs à relever. La maitrise de la vente complexe est un atout considérable pour renforcer son positionnement concurrentiel.

Prérequis : exercer ou avoir exercé une fonction commerciale

 

  • Commercial(e)

  • Ingénieur d'affaire

  • Ingénieur commercial(e),

  • Key Account Manager

  • BID Manager

  • Manager commercial(e)…

Objectifs : les commerciaux confrontés à cette réalité doivent être capables de piloter efficacement le process de vente complexe. 

 

  • Adapter la stratégie à la typologie d'affaire

  • Créer de la valeur par la maîtrise de la relation

  • Piloter les ressources au service de l'affaire

  • Accélérer les prises de décision

Apprentissage et maitrise de la vente complexe

 

  • La vente complexe, une mécanique rigoureuse

  • Ce que vous devez changer et ce que vous devez garder pour devenir commercial vente complexe

  • Les outils d'aide à la vente : Power Chart, Power Base, GRID et MEDDIC

  • Stratégie de vente : disrupter ou dominer

  • Étape 1 de votre stratégie : cristalliser l'idée… la vôtre

  • Étape 2 de votre stratégie : synchroniser la solution différenciante

  • Étape 3 de votre stratégie : finaliser la décision argumentée

  • Étape 4 de votre stratégie : rebondir sans attendre

Mises en situation & simulation de centes complexes
 

  • Vaincre ses peurs et prendre du plaisir

  • Mise en situation #1 : vente ERP grands compte automobile

  • Mise en situation #2 : réponse appel d'offre hospitalier IRM

  • Réussir votre transformation vente complexe au sein de votre entreprise

Durée & rythme

 

  • Évaluation des acquis à l'entrée

  • Évaluation des acquis à la sortie

  • 14h réparties sur 2 journées

 

Tous les programmes des formations KROISSANCE POTENTIELS peuvent être faits sur mesure et s'adaptent aux besoins et au contexte de manière personnalisée.

Pédagogie 

 

  • Formation pratique construite à partir de l'expérience personnelle des participants

  • Jeux en groupe, apports théoriques, exemples illustrés, partage d'expériences